倉(cāng)庫(kù)貨架上的產(chǎn)品賣不出去，因?yàn)檫@十點(diǎn)！

產(chǎn)品不能在貨架上銷售是很多企業(yè)面臨的問(wèn)題，那么造成這些問(wèn)題的原因是什么呢？只有找到原因，才能做到“對(duì)癥治療”。

一.產(chǎn)品原因

1.產(chǎn)品選擇不對(duì)

如今，市場(chǎng)產(chǎn)品的區(qū)域特征越來(lái)越明顯。不同地區(qū)的市場(chǎng)需要不同的規(guī)格.包裝.口味，即使口味相同，不同市場(chǎng)的需求也不同。然而，許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)不同的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到區(qū)域的差異。因此，產(chǎn)品一經(jīng)營(yíng)，貨架就滯銷。

為了開發(fā)東北市場(chǎng)，一家方便面企業(yè)在產(chǎn)品選擇上也非常謹(jǐn)慎。東北市場(chǎng)產(chǎn)品的主要銷售規(guī)格是30包裝，但為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，公司決定關(guān)注與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品規(guī)格不同的24包裝，以實(shí)施差異化策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的突然崛起。然而，24包裝產(chǎn)品上市后，結(jié)果令人震驚，除了個(gè)別市場(chǎng)有一定的銷售，公司希望使用這個(gè)規(guī)格成為主要銷售品種是完全失敗的，不僅如此，企業(yè)為了處理用戶庫(kù)存和市場(chǎng)停留產(chǎn)品不得分配特殊費(fèi)用處理，蕞終公司不得不改變決定使用30包裝產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，取得非凡業(yè)績(jī)。

2.產(chǎn)品概念過(guò)于先進(jìn)或上市時(shí)間不確定

通過(guò)掌握市場(chǎng)的潛在需求，有目的地開發(fā)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上取得重大進(jìn)展是完全正確的。但是，如果產(chǎn)品的概念過(guò)于先進(jìn)，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品上市后貨架上賣不出去的尷尬局面。

山東某洗衣粉公司在普通洗衣粉利潤(rùn)薄的壓力下，根據(jù)對(duì)國(guó)外洗衣粉產(chǎn)品的研究，決定推出殺菌洗衣粉。但是，由于這種洗衣粉在國(guó)內(nèi)客戶中沒(méi)有買入和認(rèn)可，產(chǎn)品上市后，貨架上出現(xiàn)了產(chǎn)品賣不出去的情況。此外，公司沒(méi)有更多的資金和實(shí)力來(lái)推廣這一概念，產(chǎn)品不得不宣布產(chǎn)品無(wú)疾而終。然而，一場(chǎng)非典的到來(lái)讓中國(guó)人對(duì)健康產(chǎn)生了興趣。于是立白等洗衣粉公司抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，迅速將概念產(chǎn)品帶入市場(chǎng)，并非常受歡迎。

3.產(chǎn)品老化

產(chǎn)品老化意味著產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)進(jìn)入衰退期，但如果公司沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，仍在加大銷售力度，產(chǎn)品就會(huì)放在貨架上，但賣不出去。

4.產(chǎn)品進(jìn)入消亡期

社會(huì)的變化和科技的快速發(fā)展將導(dǎo)致一些產(chǎn)品的消失。如果這些產(chǎn)品仍然不能在貨架上銷售，那就不足為奇了。例如，幾年前，呼叫機(jī)在中國(guó)的通信市場(chǎng)上仍然占有一席之地，但現(xiàn)在隨著手機(jī)的普及，呼叫機(jī)已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了。如果商店仍然把呼叫機(jī)放在貨架上，沒(méi)有人會(huì)感到驚訝。

5.故步自封開發(fā)的產(chǎn)品

二.價(jià)格原因

1.定價(jià)太高

如果公司的產(chǎn)品定價(jià)不顧市場(chǎng)的具體情況，從企業(yè)自身的需求進(jìn)行定價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品放在貨架上后顧客不買賬，無(wú)法銷售。

2004年，合肥統(tǒng)一公司開發(fā)了一款新產(chǎn)品。定價(jià)時(shí)，公司不顧市場(chǎng)具體情況和經(jīng)銷商的一致反對(duì)，從企業(yè)自身收入的角度進(jìn)行定價(jià)。因此，產(chǎn)品一上市，就不被接受，導(dǎo)致市場(chǎng)銷量急劇下降。之后，公司不得不采取增加促銷和降價(jià)的方式來(lái)扭轉(zhuǎn)局面。

2.定價(jià)太低

就像價(jià)格太高一樣，如果價(jià)格太低，也會(huì)讓客戶不買賬，因?yàn)閷?duì)于一些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格太低會(huì)讓客戶懷疑企業(yè)的產(chǎn)品定位，覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，不買――你的產(chǎn)品價(jià)格這么低，你的質(zhì)量一定有問(wèn)題，導(dǎo)致貨架上沒(méi)有人問(wèn)產(chǎn)品。

某企業(yè)的減肥產(chǎn)品在市場(chǎng)上很受歡迎，但為了盡快增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，公司利用節(jié)日機(jī)會(huì)突然降價(jià)。然而，一旦降價(jià)，顧客就不敢購(gòu)買――你的價(jià)格下降了這么多，說(shuō)明你的質(zhì)量有問(wèn)題。一旦我買了這樣的產(chǎn)品，我的身體就不好了。誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？我還是為了生活而不買。

3.通道價(jià)格設(shè)定不合理

渠道價(jià)格設(shè)置不合理，價(jià)格體系混亂，使渠道缺乏足夠的動(dòng)力，貨架上法在貨架上銷售。

三.陳列原因

好的展示不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對(duì)新市場(chǎng)和新產(chǎn)品起到宣傳和刺激消費(fèi)者的作用。但是，如果公司不了解產(chǎn)品展示，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上無(wú)法銷售，尤其是在新市場(chǎng)。產(chǎn)品展示要生動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者有足夠的視覺(jué)影響。

四.促銷原因

促銷的目的是處理貨架上銷售產(chǎn)品的問(wèn)題，但不當(dāng)?shù)拇黉N不僅使公司浪費(fèi)錢，而且產(chǎn)品也不能在貨架上銷售。主要體現(xiàn)在：促銷不結(jié)合商店和消費(fèi)者的需求，不能激發(fā)他們對(duì)促銷和購(gòu)買的興趣，促銷產(chǎn)品剛剛被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品選擇，促銷力度太大或太小。

五.銷售人員執(zhí)行力的原因

對(duì)于新市場(chǎng)和新產(chǎn)品，產(chǎn)品放在貨架上，需要公司銷售人員管理、促銷、市場(chǎng)回訪、展示等一系列工作，盡快讓產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可和購(gòu)買，但如果銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)，通常忽略商店，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上長(zhǎng)期需要退貨開始尋找客觀理由。

六.經(jīng)銷商原因

如果經(jīng)銷商不重視產(chǎn)品，就不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，必要的售后服務(wù)得不到保障，客戶關(guān)系得不到維護(hù)，配送面太小，會(huì)導(dǎo)致貨架上產(chǎn)品無(wú)法銷售。

七.競(jìng)品的原因

一些企業(yè)在市場(chǎng)處于強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)，會(huì)采取措施清除市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并在旺季到來(lái)時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的壓力。到目前為止，那些壓了大量庫(kù)存的商店會(huì)急于銷售，以快速回收資金。他們無(wú)法考慮其他產(chǎn)品，這使得這些劣質(zhì)產(chǎn)品在貨架上無(wú)法銷售。一般來(lái)說(shuō)，劣質(zhì)產(chǎn)品蕞容易在貨架上銷售。

八.市場(chǎng)控制不力的原因

如果公司對(duì)市場(chǎng)控制不力，比如市場(chǎng)價(jià)格體系的混亂，就會(huì)降低消費(fèi)者和商店對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)和銷售的熱情。

九.企業(yè)政策的原因

如果企業(yè)缺乏區(qū)域戰(zhàn)略和戰(zhàn)略，通常推出新產(chǎn)品強(qiáng)制在全國(guó)推廣，制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，所以銷售人員為了不被罰款或獲得獎(jiǎng)勵(lì)不會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求，所以不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，但結(jié)果不言而喻。

十.市場(chǎng)斷貨

如果一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期缺貨，一旦客戶轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，產(chǎn)品放在貨架上就賣不出去了。